正昌电子 大胆走自主创新之路

西安正昌电子有限责任公司在国内商用汽车ABS系统领域已经走到了全国前三位，但该公司总经理韩琳依然有很大的遗憾。他说，目前这个领域75%的市场都掌握在国外企业手中，要想在这个行业实现国内企业的话语权，我们必须继续大胆地在自主创新的道路上走下去。

　　创业要抢抓机遇

　　1997年，一心想寻找更能充分实现个人价值的韩琳辞去西安飞机工业公司技术部工作，创办了西安正昌电子有限责任公司。

　　凭借着“守诚为正，讲信则昌”的经营理念，韩琳先后从事了国外电子元器件的销售代理等工作，1999年专心从事汽车电子产品开发研究，从此西安正昌电子有限责任公司的主营业务经过调整变化为商用汽车电子领域，从创办初期以代理产品销售到创造性开发的过程，步入了高新技术领域。

　　汽车的电子化、智能化、网络化是现代汽车发展的重要标志，随着消费者对汽车功能和性能要求的日益提高，汽车正在逐渐由机械系统向电子系统转换，目前全球汽车电子产业面临着高速增长的机遇。汽车防抱死制动系统（ABS）的出现从根本上解决了汽车在制动过程中的车轮抱死问题。它是电子控制技术在汽车上最有成就的应用项目之一，汽车防抱死制动系统可使汽车在制动时维持方向稳定性和缩短制动距离，有效提高行车的安全性。

　　商用汽车ABS系统是汽车电子领域国家明确提出强制性测试标准的产品。针对这个新的发展机遇，韩琳带领五名科技人员，先后研制出传感器、电磁阀和系统电子控制单元，经历过无数次试验和测试后，2001年产品终于通过国家汽车质量监督检测（襄樊）中心的全面测试，2002年通过陕西省机械行业办的批准，产品终于批量化生产。为了提高系统的可靠性，他们在2003年先后组织技术人员对产品进行了全面升级，将分立器件变为贴片器件，把各种接插件改变为符合汽车行业标准的零部件，产品至此全面符合国际惯例和汽车行业标准。

　　在产品技术升级的同时，韩琳带领销售人员一行数月，走遍全国所有商用汽车生产厂家，亲自到国内各个汽车厂家推销产品，并确立了利用地利、人和的优势，主攻陕汽市场，确保企业生存的发展思路。在2003年，由于面对即将到来的市场，韩琳联合长岭股份（集团）有限公司、陕西灯塔电机厂等五家法人单位，四名技术核心，组建了新的西安正昌电子有限责任公司，新的正昌公司注册资本2000万元，由韩琳出任董事长、法人代表，并兼任总经理，新正昌的主营业务是商用汽车的ABS系统开发、生产、销售和服务。

　　技术创新是市场根本

　　从事汽车电子行业十余年，韩琳深刻地体会技术创新是产品赢得市场的重要基础。他们准确地把握行业的科技动向，不断进行技术改革，创新产品，始终坚持将产品质量和对社会的责任放在首位，坚持“守诚为正、讲信则昌”的经营思路，勇于创新，不断发展新技术，努力提高现有产品质量和性能，继续开发为市场所需要的新产品。

　　西安正昌电子有限责任公司在市场发展的同时，不忘技术研发是企业的核心。先后申请并获取相关领域的专利七项，并在行业中率先申请企业标准，为客户和企业的发展奠定了基础，未来将带领技术研发向更高的层面进行拓展。

　　正昌电子商用汽车ABS系统采用加速度、滑移率控制参数的ABS系统控制原理，当制动发生时，在给定滑移率的条件下，判定车轮的角加速度是否达到设定数值，如果没有，保持压力让车辆在此压力下继续制动，车轮滑移率会逐步增加，依据滑移率的变化确定后续控制是保压、减压或者增压。

　　他们针对给定车型进行了大量实验，在大量实验的基础上设置高附着系数下的加速度、滑移率等有关参数。正昌电子商用汽车ABS系统在汽车进入ABS状态后，可以充分利用地面附着系数，当车轮速度下降到减压门槛值时，系统充分减压，让车轮减少制动力矩，重新恢复转动，此后进行保压、减压或者增压的后续控制。该系统还采用了自适应压力控制，随着路面的不同，压力的上升幅度不同。

　　凭借过硬的技术实力，西安正昌电子有限责任公司迅速成为了国内本行业技术领先的企业。从2005年批量销售到2008年，产品从最初全年销售数百套，到年销售额达到1700多万元；产品用户从最初陕汽一家到现在全国30多家用户；产品也从最初的主车系统扩展到挂车、12伏系统、混合动力系统等3类6种；产品成为我军国产ABS系统的唯一配套供应商，企业先后荣获“国家重点新产品”、“国家火炬计划项目”，以及“陕西省专利创业富民工程示范单位”、“西安高新区创业成长优秀企业”等称号。

　　韩琳认为，正昌电子能够迅速打开市场的原因就是企业的自主创新能力，他们公司研发人员占据了三分之一，全部在该行业有丰富的工作经验和知识积累，同时还聘请长安大学汽车学院、中国一汽技术中心、陕西重型汽车技术中心等研究机构的相关专业的多位教授、研究员为公司的技术顾问，为项目及后续项目的实施提供强有力的技术支持。

　　找准客户 精准营销

　　产品要营销出去，必须要对客户有充分的了解，要有针对性的营销策略。正昌电子认为商用汽车电子产品属于生产资料型产品销售，因此其目标客户就是各大中型汽车生产厂家，因此针对固定市场用户，结合高科技含量的产品特点，该公司采取了技术交流先行，产品验证紧随，生产过程服务，售后市场及时的销售策略和方法，拥有了自己稳定的客户群。

　　翻开正昌电子的客户名单，记者看到在2006年度，公司排名前五位的客户有：陕西重型汽车有限公司，陕西汉德车桥有限公司，安徽星马汽车股份有限公司，佛山市永力泰车轴有限公司，中集集团驻马店华骏公司；2007年度，公司排名前五位的客户有：陕西重型汽车有限公司，陕西汉德车桥有限公司，佛山市永力泰车轴有限公司，安徽星马汽车股份有限公司，一汽山东汽车改装厂；2008年，公司排名前五位的客户有：陕西重型汽车有限公司，陕西汉德车桥有限公司，佛山市永力泰车轴有限公司，中集集团扬州通华车辆公司，镇江宝华半挂车公司。由此可见，企业已经形成稳定的客户群体和销售市场。

　　通过针对性的销售策略和销售模式，西安正昌电子有限责任公司陆续获取陕西重型汽车80%的市场份额，中集车辆集团80%的市场份额，中国一汽、中国重汽、陕西重汽等企业在内的所有军用车辆的ABS配套资格，成为中国商用汽车领域著名的汽车电子产品供应商，2008年在行业中排名第三。

　　对于一个正式成立才6年的汽车电子类企业来说，能够在激烈的竞争中走到这种地步已经实属不易，但韩琳觉得远远不能满足。他认为，随着公司技术市场能力的进一步增长，企业会以更多的自主创新从外商手中赢得更大的市场，为汽车电子的国产化作出更多的贡献。