科技创业 技术是根 市场是本

　　在高新区的众多创业者中，有科研人员是带着技术来实现梦想的，也有市场“老手”看到科技企业的高利润投身科技企业的。究竟技术与市场二者在企业发展中孰轻孰重，如何平衡把握，成了很多企业领导者面临的一道难题。

高技术不等于好市场

　　西安元智系统技术有限公司自主研发的拥有完全知识产权的智能文物微环境实时监测系统，是我国首个在文物保护领域研发的应用无线传感技术。国内文物和环境检测专家组认为，该系统具有技术先进、成本低、运行可靠等优点，成功破解了文物保存微环境检测这一难题，弥补了我国在这一领域的空白。
　　然而产品出来之后，如何打开市场却让该公司花费的精力要比研发多得多。虽然产品已经在陕西省博物馆、苏通大桥、平顶山煤矿等单位得到应用，但对于广阔的市场来说他们还有很长的路要走。作为初创企业，要赢得市场认可并不容易。
　　留学生叶建华创业的耀石科技公司，成功推出了达到国际先进水平的CIT8系列线缆测试系统。产品贴近中国国情，使用方便，性能优异，其中多项技术指标为国际领先水平。但是，因为他们产品的主要竞争对手都是国际大公司，这对于创业企业来说难度可想而知。他们目前的市场销售只能采用与其他机构合作,“搭车”销售，虽然企业对未来充满信心，但打开市场仍然有很多座高山需要翻越。
　　记者在区内创业企业中采访时了解到，类似于元智系统这样，技术没得说、但受困于市场开拓的企业不在少数。在技术人员创业的企业，开发人员往往都是产品的直接创造者。他们很清楚产品的核心技术，很容易发现当前市场上产品的不足之处。认为自己来开发产品、创业肯定会做出比这些更优秀的产品来。但一般来说，好的尤其是新的技术，往往是不成熟的。一个新技术，特别是元器件或者是和其他配套的技术，很重要的是看它和其它产品的兼容，如果只关注这个产品的本身，没有解决市场实用性，以及和其他产品的配套，是很不够的。其次，还要注重产品在心理层面被人接受的模式。一个产品虽然在技术方面有优势，但它和消费者的使用习惯或者是审美观相悖，销售还是有问题，创业者愿意为新产品冒险，但市场与消费者则不会轻易相信新事物。
了解市场是必要条件
科技型中小创业企业最担心的是研发出了高技术产品，却没有市场，经过一番投入后不但精力耗尽，还损失了创业者本就不多的资金。而在生产站立康复器的奥芬博格（西安）医疗器械有限公司，虽然产品还没有正式批量生产，但他们已经把市场销售网络铺遍了大江南北。
　　他们为什么选择市场走在产品研发之前呢？难道就不担心产品出来之后没人要吗？
　　该公司副总经理谢磊告诉记者，公司的创业者都是医药器械销售领域的专家里手，在成立公司选择产品前都下足了功夫，是经过细致的市场调研才定下主导产品方向的，不仅征求过行业专家的意见，也走访了很多的医院和患者，完全从市场角度出发，因此对于产品的未来都是信心十足的。西安奥芬博格研发的站立康复器是国内第一台站立康复器，产品出来之后，医院、社区健康中心、患者在经过对产品了解后都十分欢迎，很多医院都不停地催促他们赶紧批量生产，形势一片大好。
　　但是也有同行对他们的发展模式表示了担忧，认为他们虽然市场反应不错，也取得了技术专利，但产品的科技创新大多依靠外包，今后产品的持续升级创新适应市场需求会遇到问题。
　　西安英博光电科技有限责任公司的情形与奥芬博格的情况相似，该公司创立者霍秦钢原是做市场贸易的“高手”，投资科技创业也是根据自己的市场经验对LED产品未来市场的判断，目前他的产品也正处于马上开始批量生产阶段，据说广东不少客商已经表态要等着购买他的产品。霍秦钢说，不是科研人员创业的科技企业有自己独特的优势，这类企业虽然不能人人都是技术专家，但在企业管理、市场开拓方面却要高出很多，而且在现代市场经济中，产品好不等于市场认可，市场不认可，产品再好也没有用。

产品与市场　生存与生活

　　“产品与市场，两手都要抓”，记者采访过程中，几乎每个创业者都表达了这样的观点。但是在实际操作中，却往往因为创业者个人原因，实际情况各有不同。
　　西安海天天线科技股份有限公司是高新区科技创业企业成功的典型。海天天线的自主创新天线产品，打破了国际跨国公司垄断中国基站天线市场的局面，成为国内基站天线的龙头企业，产品不仅在国内大受欢迎，还出口到5大洲50多个国家，2008年出口达1000万美元，并同印度签订了6000万美元的大定单。创始人肖良勇从西安电子科技大学退休、创办海天公司时，年已64岁。但即便是他这样的技术权威也没有在创业中对技术多一份偏爱，忽视市场的杠杆作用。肖良勇承认，即使在位于中国天线教育最前沿的西安电子科技大学，像他这样的天线专家也不乏其人。“但是，敢不敢跨进市场？能否对市场有足够的重视和充分的研究，把科研成果变为一个产业化的东西，被市场接受？这是非常大的差距。”只要一谈到市场，肖良勇的眼神随之一亮。“技术人员作市场一定要做好吃苦的准备，但一旦掌握熟悉市场，企业会很快步入良性发展轨道。”
　　汉唐中天信息有限公司创始人饶磊是一位拥有多年市场运作经验的科技创业者。他曾在全球最大的风险投资机构任职多年，负责世界银行、亚洲开发银行在华投资业务，熟悉市场经济运行规律、目光敏锐，具有丰富的企业管理经验和资金运作能力。同时，他也是一名IT业的专家，曾在世界500强的IT公司从事项目开发，有丰富的软件开发经验。他认为，作为创业企业首先要生存，这就意味着企业必须要有市场，产品卖出去了才能有钱生存下去；其次，技术创新是科技企业的核心竞争力，要想生活得更好就必须要重视技术优势的提升。

技术是根　市场是本

　“高新区的科技创业企业多为科技人员创办，企业需要在注重技术创新的同时更多地去关注商业模式，更多地将眼光放到市场，防止因过于注重技术而忽视市场。”在谈到技术与市场的问题时，西安高新区管委会副主任赵璟表示，高新区科技创业人员比较多，希望在今后要在市场开拓，改进经营模式，促进市场化的提升方面多作努力，成为既懂技术，又能够在市场上运筹帷幄的优秀企业家。为了帮助一些科技创业企业解决市场的软肋，高新区也推出高新企业大学，创业导师制度和一些主题论坛等活动，帮助创业者进一步增强把握市场的能力。
　　一位创业导师曾经在一次讲座中提到：创业者在创业初期如果首先进行概念研发，然后再朝技术方向研发一个产品，市场的成效就很不一样。例如，万科的主要房子都先做概念研发，设计师根据概念研发来做实房的研发，而且要把房子做成一个真的房子，放在他们房子实验中心，把他们的目标消费者请来，问这个房子是否是他喜欢的。2007年，他们共进行了124场的消费者调查，很多人都说这个房子就是我们要的，结果他们的房子一经推出就大受市场欢迎。
　　专利在中国的发明，带有很强的个人游戏的性质，但是没有衡量市场。而在美国转化率很高，因为70%以上的专利，本身来自商业战斗，本身有很明确的追求商业价值在里面。所以创业者必须花点时间去了解市场，只有对卖给的服务对象、消费者、用户有所沟通，有所了解，才有可能取得创业的成功。相关创业专家表示， 任何产品都有其生命周期，需要不断更新换代。一个企业只有坚持技术创新才能打开市场。作为创业企业，必须打造有利于企业技术创新的运作机制。即使企业发展成一定规模，也不能忘掉技术创新的重要性，要一如既往地加大对技术创新的人力、财力投入。但与此同时，一味重视技术创新，无视市场驱动是不行的，从产品研发的立项开始，就必须是“市场驱动”，而不能是“技术驱动”；必须重视拓展市场策略的研究，强化营销队伍（人员、培训），建立激励机制；特别要注意，在销售产品的全过程中，为客户提供的服务（包括售后服务）是最为重要的，甚至比销售产品本身更重要。
　　对于科技创业企业来说，技术是根，市场是本。如果不能够做到技术与市场的有效结合，企业就不能获得良好的发展。