2015年12月25日 销售目标制定与管控

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【培训内容】

一、销售目标与目标分解

（一）销售目标的设订与依据

1. 基于企业经营阶段的销售目标设定

2. 基于市场占领与竞争的销售目标设定

3. 基于团队管理的销售目标设定

 

（二）销售数据的来源与使用

1. 周期性数据的统计与使用

2. 成交关键数据统计与使用

3. 市场常规数据统计与使用

 

（三）常用的5种目标分解方向

1. 沿市场区域分解销售目标

2. 沿销售模式分解销售目标

3. 沿销售人员结构分解销售目标

4. 沿市场周期分解销售目标

5. 沿销售流程分解销售目标

 

二、销售计划与资源评估

（一）年度销售计划与资源评估

1. 年度销售计划的设定与选择

2. 年度计划资源评估与辅助计划

3. 年度计划风险评估与被选方案

 

（二）季度销售计划与资源评估

1. 季度计划的设定与评估

2. 季度计划的实施与调控

3. 月例会在执行中的调节

 

（三）月度销售计划与资源评估

1. 月计划分解与过程量估算

2. 资源配给计划与服务支持

3. 周例会在执行中的调节

 

三、销售管控与常用工具

（一）销售管控的关键数据分析

1. 客户基数量与客户信息

2. 客户结构调控与筛选

3. 客户拜访流程控制周期

4. 客户成交率分析

 

（二）单兵作战销售管控表单

1. 《客户跟进单》的使用与分析

2. 《客户结构表》的使用与分析

3. 《沉默客户回访表》的使用与分析

4. 《周计划与工作日志》的使用与分析

 

（三）销售团队销售管控表单

1. 《团队绩效白板》的使用

2. 《团队业绩汇总表》的使用

3. 《团队绩效倒计时表》的使用

 

（四）绩效刷新常用方式与激励

1. 销售绩效奖项设定与实施

2. 销售进度奖项设定与实施

3. 销售控制奖项设定与实施

 

（五）销售团队中的会议管理

1. 年度会议设计与实施

2. 季度会议设计与实施

3. 月会设计与实施

4. 周会设计与实施

5. 早会、晚会设计与实施

 

讲师简介：李睿龙，西安讲师联盟品牌讲师；西安洪杉企业管理咨询有限公司签约讲师；Think & Practice培训体系培训师；RFP注册财务规划师；陕西财经学院客座教授；陕西省杨凌管委会特聘讲师；职业经理人孵化工程高级培训师；销售人员实战训练专家。

 

授课方式：互动＋案例＋讲解

适合对象： 中小企业中高层管理

合作机构：洪杉企业管理咨询有限公司

培训时间：2015年11月25日星期五下午2：00-5：00

培训地点：高新区锦业路69号瞪羚谷G座三层阶梯教室

提醒： APEC创业讲堂培训仅面向西安高新企业大学会员开放，凭会员卡参加。