2015年12月18日 商务谈判制胜攻略

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【课程摘要】

一、谈判现场演练

（一）情景演练

1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意”。

2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 。

3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。

（二）情景演练

1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？

2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢

3、提出最后期限有助于谈判的进行

（三）情景演练

1、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将

2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交。你认为

情景演示，案例分析

二、谈判框架与谈判关键

（一）谈判的本质剖析

1、谈判的步骤

2、谈判的角色

（二）谈判的开端定位

1、谈判总是由“NO”开始

2、摆正位置

（三）谈判的基本原则

1、让步的基本原则

ü    谈判的成功关键

ü    谈判的操作过程

ü    谈判的最终目的

ü    谈判的一切核心

ü    谈判的关键因素

   情景演示：报价现场演练

   三、谈判破局

（一）主谈性格

（二）谈判破局四大利器

1、《谈判形势分析表》

2、《谈判策略分析表》

3、《谈判条件分析表》

4、《谈判目标分析表》

    现场互动：谈判工具现场案例演练

视频教学：舌战群儒

三、谈判溯源与演练Ⅱ

（一）情景测试

（二）谈判的必要性

（三）谈判的可能性

（四）销售、谈判的区别

      案例分析：3种不同谈判类型特征

三、谈判三要素Ⅲ

（一）TIP原则

（二）信息

（三）权力

      案例分析：谈判中常见的9种权力分析

 

 

讲师简介：王文骥，西安讲师联盟品牌讲师；西安洪杉企业管理咨询有限公司签约讲师；Think & Practice培训体系高级培训师；销售人员实战训练专家，大客户销售专家；商务谈判实战专家；中华讲师网特聘讲师；陕西省中小企业局“银河工程”特聘讲师；西安市人才市场高级顾问；西安市科技大市场高级顾问。

授课方式：专题讲授 + 角色演练 + 案例分析 +情景模拟 +现场讨论

适合对象： 中小企业中高层管理

合作机构：洪杉企业管理咨询有限公司

培训时间：2015年12月18日星期五下午2：00-5：00

培训地点：高新区锦业路69号瞪羚谷G座三层阶梯教室

 

12月25日培训预告：销售目标制定与管控

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